セールスの仕組みを科学し続けたい。“ラーニング・アニマル”が紡ぐイネーブルメントへの挑戦

セールスの仕組みを科学し続けたい。“ラーニング・アニマル”が紡ぐイネーブルメントへの挑戦

深見優樹

インサイド・セールス

立命館大学卒(19卒)。大手オフィス家具会社に新卒入社も半年で退職。その後、キャッシュレス決済会社に転職し、半年後には全国新人でトップの成績を残し、最速でマネージャーに昇進。overflowには2020年4月入社し、FSやISを経て、現在はセールス・イネーブルメントの立ち上げを担当。高校までは9年間野球に熱中し、大学時代はアカペラサークル。趣味は読書やランニング、成り上がり系のドラマ鑑賞。

ハイスキルのエンジニア・デザイナーが登録する「Offers」の導入企業は、コロナを追い風に増え続けている。そんな躍進を支えているのがインサイド・セールスの深見だ。フィールド・セールスとして2020年4月に入社し、現在に至るまで深見はどのように動いてきたのか。overflow入社の理由やこの半年間を振り返ってもらい、深見が思い描くセールスのあるべき姿を解き明かしていく。

半年でジョブチェンジ2回。愚直に行動し、イネーブルメントの領域へ

ーー:まずは今の仕事内容から教えてください。

Offersのインサイドセールス(以下、IS)を主に担当しています。フィールドセールス(以下、FS)に供給するアポイントの質量をいかによくできるか。そのためにアポイントを取得するチャネルの確立と、受注率を向上させる仕組み作り全般を担当しています。

ーー:かなり幅広そうですね!

そうですね。僕は2020年4月に入社したので、社歴はまだ半年ほどですが、「ABM(アカウントベースマーケティング)モデルの立ち上げ」「代理店制度の強化」「セールス・イネーブルメント」のチャネルオーナーとして挑戦させてもらっています。

もともとはFSとして入社したのですが、結果を出してきたことで仕事の領域がどんどん広がって、今は仕事がめちゃめちゃ楽しいです。

ーー:ABMモデルを立ち上げたきっかけを教えてください。

入社当時、これからABMモデルを採用するにあたって、全体設計を先輩から任されたのがきっかけでした。ちょうど時代はコロナショックと重なり、業界全体としても従来のセールス手法を変化させていく必要がありました。Offersのセールス戦略において、いきなり重要なパートを任せていただいて身が引き締まる思いでしたよ。

それでもリスト作成やアプローチメッセージの作成、全体の進行管理や数値管理など、PDCAを繰り返しながら一連のアクションを遂行し、数ヵ月かかりましたが徐々に成果も出始めてきています。現在はABMの仕組みは構築できたので、他のメンバーに運用を任せています。

ーー:それで次に代理店制度の強化を任されていったのですね?

代理店制度は、これまで先輩が兼務で担当してきたことを引き継ぐカタチでスタートしました。社内リソース上の理由もあって、仕組み化が十分にされていなかったので、僕がチャネルオーナーとして代理店さんの数を増やしつつ、稼動数や受注率を上げていく取り組みなどを担当させていただきました。

ーー:代理店対応など未経験の分野だと思いますが、いかがでしたか?

先輩からARRRA(アーラ)モデルを教えていただき、そこを愚直に実行した結果、代理店さんからのSQL(Sales Qualified Lead)を約5倍にも増やすことができました。

ーー:代理店さんのコントロールは難しいと思うのですが、どんな風に工夫してきたのでしょうか?

まずアクションリストに沿って愚直に実行してきたことでしょうか。スケジュール管理やネクストアクションを明確にし、シートに沿って行動量を担保していきました。

実際に深見さんが活用したARRRAシート

あとは「どうしたら人は動いてくれるか?」をかなり深く考えていきました。代理店ビジネスはプロダクトの魅力もそうですが、何よりも「信頼関係」の上に成り立つものです。

そのため共感マップというフレームワークを作成し、LINE@を使って積極的なコミュニケーション活動もしてきました。

深見さんが作成した共感マップ
代理店さんに動いてもらう仕組みを徹底的に考えて実行してきた

ーー:ABMや代理店制度の強化を経て、イネーブルメントに?

そうですね、過去の商談記録とか全部まとめて、各企業に対する次のアクションをどうするかなど、FSの大佐和さんと一緒にかなり考えてきました。

当時は商談データが一箇所に集約されていなかったので、議事録など全てに目を通してシートを作成したのは良い思い出です。

「どうやって代理店さんに動いてもらうか?」「どうやったらOffers提案してもらえるか?」など整理していくうちにたまたま読んだ『営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント』という本の内容が今のoverflowに求められていると感じました。

それで実は先日、代表の鈴木に「イネーブルメントは絶対やった方がいいです!」と提案したら、「いいね!頼んだ!」と返答をいただき、まるっと任されました(笑)

受注理由と失注理由の分析、代理店さんからのアポが一気に増えた場合の対応など、Offers拡大に向けて、このあたりは避けては通れない課題になるので、このあたりも逐一動いていきたいと思います。

全国1位の営業成績も獲得。誰にも負けないスキルと経験を身につけたい

ーー:半年で未経験のジョブチェンジを2個経験し、それぞれで結果を出していますが、深見さんって年齢はおいくつですか?

24歳(2020年10月時点)で、いわゆる新卒2年目の年代です。

ーー:若い!overflowの社歴も半年ほどですが、それまではどのようなキャリアを?

まず僕の人生観として、「両親に恩返しできるか」「30歳になったときに安定した生活を送れるか」の2軸で会社を選んでいます。それで新卒では大手オフィス家具の会社に入りました。

両親への恩返しについては、大学まで出させてもらって、かなりの支援をしてもらったこと。両親には倍返ししていきたいと思っていますし、それに見合う収入を得ることは人生の大きな目標です。

後者の安定した生活ですが、これは自分の実力をあげて、どこの世界に行っても通用する力を身につけたいという想いからきています。大手企業であれば、この2つの目的を叶えられるかと思って入社を決めました。

ーー:大手企業の名前にぶら下がるのではなく、自分だけの力を身につけたいと?

そうです。他人は自分の人生に誰も責任を取ってくれないからこそ、自分の人生に責任を持つ必要があると感じていました。

また、僕は大学時代、アカペラサークルで全国大会目指して、卒業前までずっとやってきました。自分たちのグループが良い音楽をお客さまに届け、勝つためには何ができるかを考えなければならない競争環境にいたことも大きいと思います。

アカペラサークル時代の1枚。担当はコーラスだったので目立たなかったらしい

それに大学4年の頃から読書にも熱中し、経済や経営、マーケティングなど、あらゆるジャンルの本を読み進めていくうちに「個人で稼げなきゃ死んでしまう」みたいなことを強く感じるようになりました。ちなみに読書は卒業後も毎月20冊以上は読むようにしています。

ですので、新卒時代は「絶対に結果を残して昇進してやろう!」と意気込んでいました。でも半年で辞めてしまいましたが。

ーー:半年で、ですか?

辞めた理由は、入社後すぐにその会社で40歳になった自分を想像できてしまったこと。そしてその姿がワクワクしなかったというか、会社の外に出たら通用しなくなる人材になりそうで、強い危機感を感じたことです。

会社に対しては何も貢献が出来ておらず、申し訳ない気持ちもありましたが……。

ーー:決断が早かったですね!それでoverflowに?

いえ、その後キャッシュレス決済会社の営業職に転職しました。同時に、営業組織として僕が最も尊敬する外資系生命保険会社のトッププレイヤーが立ち上げた生命保険会社からも内定をいただいたのですが、キャッシュレスの未来にワクワクしてそちらに転職を決めました。

キャッシュレス決済会社では、法人に対してキャッシュレス決済の導入を提案していました。特定のエリアをひたすら飛び込み営業する日々だったのですが、半年後には全国の新人の中で1位の成績を残すことができ、最速でマネージャーへの昇進も果たしました。

ーー:それは凄い! 何か秘訣はあったのでしょうか?

内定をいただいていた元外資系生命保険会社のトップ営業の方に、営業手法や心構えなどを教えていただき、それを愚直に実行していったことです。僕はその方を”師匠”と仰いでおり、僕の人生に大きな影響を与えてくれた人物の一人です。

ーー:たとえば、どんなことを教えていただいたのでしょうか?

まずはトークスクリプトを自分で用意していきました。相手の反応に合わせて、トークの分岐をつくり、それを高速でPDCAまわしていきました。

Evernoteにどんどんトークスクリプトを書き込んで営業話法を仕組み化し、定量的な数値にもかなりコミットしていたんですよ。ちなみにその頃も読書は月20冊ペースで続けていました。

データドリブンなセールス、その一言に心を揺さぶられた

ーー:全国1位や最速でのマネージャー昇進など、キャッシュレス決済会社では順調に見えますが。

そうですね、さらに一段階上のマネージャーへの昇進機会をいただいていたのですが、さらに昇進すると営業現場から離れてしまいますし、仕事の幅が広がることもありませんでした。

商材も全国規模の知名度があったので、自分の実力をもっと試したい・伸ばしたいと思って転職活動を始めて、スタートアップ系の会社から数社内定をいただきました。

ーー:その内定の中にoverflowも?

はい。overflowに関しては、Twitterを見てたら代表の鈴木のツイートをたまたま目にしたんです。そのツイートには「データドリブンなチームで顧客成功だけを追いかける」と書いてあって興味をもちました。

営業で最も大切なのは「再現性」であると、僕の師匠(元外資系生命保険会社のトップ営業)や本から学んでいたので、これまで僕もセールスの活動記録を自分なりにデータ化・分析して、そこから改善策などを導き出していました。

それで結果も出してきたので、この一連のナレッジをさらに強化していきたいと考えていまし、僕の尊敬する元サイバーエージェント子会社取締役の福山敦士さんが鈴木をフォローしていたので「この人ってめちゃめちゃ凄い人だ!!」と思って秒速でエントリーしました。

ーー:営業現場でもっと自分の力を試したい、営業を仕組み化しながら成果を出していきたい。これらの想いが強いんですね。

そうです。貪欲に高みを目指していきたいと思っています。

実は内定をいただいていた生命保険会社の選考を受けていたとき、先ほどもご紹介した僕の営業の師匠から「君の人生の中で、一番頑張ったことは?」って質問されたことがありました。

学生時代の部活ですと答えたのですが、「じゃ、君の人生はそこから下降曲線だね」と言われたのが何だか恥ずかしくて……。今もその言葉は僕を動かす原動力にもなっています。

ーー:常に「昨日の自分」よりも上昇していきたいと。

はい、それで「営業力 × 今の自分の力」をよりエンパワーできるoverflowに興味を持ちました。

overflowは会社として営業の仕組み化やデータ活用、つまりセールステックに取り組んでいます。これまで僕は個人的にそのようなアクションをしてきたのですが、組織として取り組んでいるのは凄いなと!

ーー:overflowのビジョン「時間をふやす」がその現れかもしれませんね。

そうだと思います。営業に限らず、overflowでは「同じ作業を二度はしない」が共通思想になっています。

セールスにおいても効率的なオペレーションを組んで、「人間がすべきこと=本質的なセールス活動」に集中すべきと考えています。ですから、私も「ABM立ち上げ」「代理店制度強化」「セールス・イネーブルメントへの挑戦」など、非連続な成長ができているんだと思います。

ーー:overflowではセールステックで具体的にどのような取り組みをしているのでしょうか?

たとえば、hubspotを使ってMA / CRM / SFAを管理していることです。顧客との接点やアクション、反応などをすべてログ化し、蓄積したデータから受注要因や失注要因を分析し、セールスプロセスの改善につなげています。

そのデータをマーケティングやカスタマーサクセスにも共有し、半永久的に顧客体験を改善し続けていますし、日々のタスク管理はhubspotとslackに任せています。

その日に対応する企業様や具体的なアプローチ方法などはslackからリマインドがくるので、スケジュール管理など、自分の手元で追いかけなくても良い状態をつくっています。

ーー:そこがまさしく深見さんの思想と一致したと。

そうですね。僕の考え以上に仕組み化が出来ていて、新しい学びはいつもあります。

セールステックの仕組みがあることで、プロダクトの課題や改善のヒントに多く気づけますし、セールスがプロダクト作りの起点にもなれると思います。このあたりは僕もこれからもっとチャレンジしていきたいですね。

セールスメンバーの大佐和(写真左)と山口(写真中央)
基本的にフルリモートだが定期的に顔を合わせて営業戦略などディスカッションしている

ーー:創業メンバー3人(CEO鈴木、CPO田中、CTO大谷)との面談で何か印象に残っていることはありますか?

会社によっては僕みたいなタイプって結構浮くこともあると思うんですけど、鈴木は「気にしないよ、頼りにしている」って言ってくれたのは嬉しかったですね。人間としての器が大きいというか、凄いオーラの持ち主です。

それは田中や大谷も同じです。会食の席で、自分の友達の少なさを笑ってくれたのですが、それが嬉しかったんですよ。「等身大の自分をさらけ出す」という自分の信念をそのまま受け止めてくれて、自分の背中を押してくれた気持ちでした。

正直、入社時はOffersって何のサービスだか実はよくわかっていなかったのですが、経営者3人はこんな僕にも気持ちいいコミュニケーションをしてくれましたし、事業に対するロジカルな思考や情熱なども圧倒されました。

だからこそ、この人たちと一緒にやっていけば、凄い未来を実現できるんだろうなっていう期待感を凄く感じました。

ーー:あとoverflowのセールスは、選考時に同行営業が必須のようですね。

そうですね! 大佐和に同行させていただいたのですが、その時も人材業界のトレンドなど勉強不足でしたので、「Offers」の良さは100%理解できませんでした。でも商談時に聞いた「リクルートを超える!」という大佐和のセリフを聞いて、単純にかっこいいと思いました!

“ラーニング・アニマル”と呼ばれて

ーー:代表の鈴木さんからは「ラーニング・アニマル」と呼ばれていますよね。

これはセールスの先輩がつけてくれた名称です。『How Google Works』という本に記載されているようですが、気に入ってます(笑)

学生時代のアカペラや野球では一番になれませんでしたが、ビジネスでは正しい努力をすれば一番になれることを、キャッシュレス決済会社で学びました。これからも正しい勉強は常に続けていきたいと思っています。

ーー:学生時代からの読書は今も続いているんですよね。

最近は読書量が減ってしまい、今までは月20冊でしたが、最近は月10冊ペースです。

でもその分は実務に活かせる内容をインプット&アウトプットし続けていることが出来ています。以前は本からのインプットだけで、アウトプットがなかなか出来ていなかったので凄く充実してます(笑)

ーー:今まで読んだ中で一番影響を受けた本はありますか?

突き抜ける人は感情で動く』ですね。この本の中で「成長=経験×決断」という言葉があるのですが、まさにその通りであると感じています。経験に関してはoverflow社内メンバーと比べても少ないので、実務と本からインプットして、一日でも早く皆に追いついていきたいです。

深見さんの読書記録。スプレッドシートにまとめ続けている

緊張感を常に抱えながら、人生曲線は常に上向きに進行中

ーー:改めて入社後の半年間を振り返りってみていかがでしょうか?

「セールスの仕組み作り」に愚直に向き合ってきたと思います。

前職では一人で結果を出してきましたが、一人で出せる結果には限界があります。overflowでは仕組みをうまく作ることで、個人では出せない何倍ものヴァリューを生み出していけので、これは僕にとっても大きな財産にもなると思います!

一方で、僕が実績を残す活躍ができなければ、overflowの事業成長が遅れてしまうので、プレッシャーの大きさも感じています。でもそれが僕の求めていた環境ですし、今日より明日、明日より明後日はさらに大きなチャレンジを続けていきたいです。

ーー:人生の努力曲線は常に上向きですね。

もちろん! 学生時代、特に野球部時代は朝から夜まで死に物狂いで練習してきました。その経験と一概に比較することは難しいですが、社会人生活の中では今が一番ですね!

セールスを効率化・科学することは四六時中考えていますし、ここは誰にも負けないと自負しています。

ーー:ありがとうございました。

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